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客户信息收集的方法

时间:2019-01-11 09:23:24  来源:本站  作者:
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  客户信息收集的方法 1.统计资料法。这是跟单员收集客户信息的主要方法,它通过企业的各种统计 资料、原始记录、营业日记、订货合同、客户来函等,了解企业在营销过程中各 种需求变化情况和意见反映。这些资料多数是靠人工收集和整理的,而且分散在 企业各职能部门内部,需要及时整理汇总。 2.观察法。主要是通过跟单员在跟单活动的第一线进行实地观察收集客户信息。 此法由于信息来源直接,可以减少传递者的主观偏见,所得资料较为准确,但观 察法主要是看到事实的发生,难于说明内在原因。在现实生活中是处处都有信息 的,只要善于观察,就能捕捉市场机会。 3.会议现场收集法。主要是通过各种业务会议、经验交流会、学术报告会、信 息发布会、专业研讨会、科技会、技术鉴定会等,进行现场收集。 4.阅读法。主要是指从各种报纸、杂志、图书资料中收集有关信息。报刊是传 播信息的媒介,只要详细阅读,认真研究,不难发现其中对自己有用的信息。据 外国一所战略研究所分析,世界上有 60%~70%的信息情报是来自公开的图书资 料,可见从阅读中收集信息的重要性。 5.视听法。主要是指在广播、电视节目中去捕捉信息。广播与电视是大众传播 媒介,信息传递快,除广告外还有各种市场动态报道,这些都是重要的信息源。 6.多向沟通法。这是指与企业外部有关单位建立信息联络网,互通情报,交流 信息。多向沟通可分为纵向沟通与横向沟通两大类:纵向沟通是加强企业上下级 之间的信息交流,建立自上而下的信息联络网,既反映企业的情况,又能取得上 级有关部门的情报资料;横向沟通是指行业内企业之间、地区之间、协作单位之 间建立各种信息交换渠道,定期或不定期交换信息情报资料。 7.聘请法。根据企业对信息的需求情况,聘请外地或本地的专职或兼职信息员、 顾问等,组成智囊团,为企业提供专业情报,并为企业出谋划策。 8.购买法。这是一种有偿转让信息情报的方法。随着信息革命的发展,国内外 新兴起各种信息行业,如咨询公司、顾问公司等,他们负责收集、整理各种信息 资料;各类专业研究机构、大学研究部门也有各种信息资料。购买法就是向这些 信息服务单位有偿索取,虽然这些资料多数属于第二手资料,但省时且来源广, 只要目的明确,善于挑选,也不失为重要来源。 9.加工法。企业的结构,一般都有底层、中层、顶层之分,不同的层次有不同 的信息流。底层的一些数据,如日报、周报、月报等。这还不能算是高一层次所 需要的信息,但当这些数据往上输送,中层进行加工,便成为一种有用的信息。 例如,企业将各部门的月报加以综合分析,便可形成一种信息。 10.网络收集法。现代信息快速通道——网络,是现代信息收集的主要方法,它 具有快捷、直观、丰富等特点。互联网是主要媒体之一,企业可以自设网站征集 信息,也可从别的网站下载自己需要的信息。充分利用这一资源,对企业进行信 息收集大有帮助。 11.数据库收集法。许多公司开始使用从一个称作数据库的大型数据组中寻找所 需客户资料的方法。银行和信用卡公司、电信公司、目录营销公司,以及其他需 储存客户大量信息数据的公司,存储的数据不仅包括客户的地址,还包括他们的 经营状况、员工人数、营业额以及其他信息。通过仔细地研究这些信息,公司能 在如下方面受益: (1)了解哪些客户能够承受产品升级后的价格; (2)了解哪些客户可能会下订单给公司; (3)了解哪些客户能够成为公司的预期客户; (4)了解哪些客户能够成为更长期的顾客并产生价值,从而给他们以关注及优 惠; (5)了解哪些客户打算终止下订单并采取一定的措施阻止退出发生。

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