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马尔文:坚持全方位客户服务 以创新理念开拓中国生物制药市场

时间:2018-11-04 11:39:54  来源:本站  作者:
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  2014年10月22日 讯 /生物谷BIOON/ -- 9月24日至26日,两年一度的慕尼黑上海分析生化展在上海新国际博览中心如期召开。知名材料和生物物理表征企业英国马尔文仪器公司携首次亮相的MicroCal微量热差式扫描量热仪(DSC)和微量热等温滴定量热仪(ITC)、最新一代纳米颗粒跟踪分析仪NanoSight NS300及在业界享有盛誉的Zetasizer Nano ZSP动态光散射(DLS)仪和ZetasizerV 蛋白动静态光散射仪等产品亮相展会,展示了其在制药与生物制药领域的系列表征解决方案。展会期间, 马尔文中国区总经理秦和义先生携马尔文MicroCal产品经理宫莉萍女士及马尔文生命科学产品专家张帅博士接受了生物谷的采访,以下为本次访谈实录。

  2014慕尼黑上海分析生化展展出的产品与以往相比,取得哪些进步,具有哪些特点?

  马尔文MicroCal产品经理宫莉萍: 这次展会上马尔文隆重推出了MicroCal微量热差式扫描量热仪(DSC)和微量热等温滴定量热仪(ITC)两款产品。这两款产品都有自己独特的应用领域。DSC主要用于深入剖析蛋白质和其他生物分子的稳定性,而ITC可不受限制地研究各种生物分子间相互作用的亲和力和热力学信息。

  DSC可直接测定溶液中生物分子的稳定性,样品消耗量低,一体化的自动配置每天可以完成50多份的样品筛选,同时可以实现自动清洗,解除用户的后顾之忧。ITC的亲和力测试是业界公认的金标准,可以实现无标记测定,动态范围广,能够收集信息丰富的数据,而且操作简单易行,通用性高。

  秦总:MicroCal微量热仪系列产品与马尔文现有表征产品实现优势互补,从不同角度提供研究信息。另外,本次展出的很多仪器都是首次亮相,如Zetasizer Nano ZSP动态光散射(DLS)仪和ZetasizerV 蛋白动静态光散射仪。

  在Zetasizer的基础上,Zetasizer Nano ZSP新增了高灵敏度Zeta电位测量及微流变测量功能。同时,考虑到生命科学研究领域蛋白质实验所需样品量大,手工进样效率低,马尔文为此研发了新型自动进样器,配合Zetasizer系列仪器满足生命科学领域的应用。

  据了解,马尔文在不久前收购了通用电气医疗集团旗下的MicroCal微量热仪系列产品。请问马尔文进行此次收购的初衷是什么?收购该产品后对公司的发展有哪些帮助?

  秦总:这次收购丰富了马尔文在生物制药领域的产品线,满足生命科学领域研究人员的不同应用需求,符合马尔文的长期发展战略。一直以来,马尔文的产品全面覆盖材料表征领域的应用,是颗粒表征或材料表征领域的领导者。随着生物技术的快速发展,马尔文的很多产品逐渐应用于生物制药领域。例如此次展出的Zetasizer Nano ZSP既可表征蛋白质和颗粒粒径,还可表征生物样品体系的稳定性。

  秦总:一方面,我们非常注重内部研发。马尔文专门设有专注于生命科学领域应用的研发部门--BDI(生物科学开发计划)。在客户的产品研发阶段,BDI部门就开始参与,通过与客户的紧密合作,研发满足应用需求的新产品。

  除仪器研发外,我们还非常注重仪器推出后的功能优化工作。马尔文有着成熟的渠道资源和优秀的团队来收集用户反馈信息。我们与客户之间的关系非常紧密:从产品研发阶段到批量生产期间一直保持密切的互动,持续关注仪器的使用体验及新的应用需求。

  针对客户的反馈,马尔文会针对性地、高效地优化仪器性能。举例来说,Zetasizer Nano系列中一款仪器早在面世时便融合了三项专利技术。直到现在,这款仪器在市场上依然具有明显优势。但是,马尔文并没有停止对该产品功能及性能的优化。我们在与客户沟通过程中发现,很多生命科学领域研究人员有表征或测量稳定性的需要,想通过激光多普勒来测量粒子的迁移。然而,由于生物类样品通常量少,且颗粒较小,信号是非常弱的。基于这种情况,马尔文推出了Zetasizer Nano ZSP动态光散射(DLS)仪,专门用于生物领域中高灵敏度Zeta电位及微流变的测量。

  马尔文生命科学产品专家张帅博士:关于马尔文如何结合市场需求与先进技术来不断优化产品,我也有切身感受。先后接受了Mastersizer 2000和Mastersizer 3000的培训后,明显感受到Mastersizer 3000的软件更加关注用户体验:软件实现了汉化;每次使用时,用户只需点击几个按键就可完成测量。

  秦总:近年来,马尔文中国快速发展,并获得较高的客户满意度,其中一个重要原因是马尔文非常重视客户。马尔文一直认为,客户购买的不只是马尔文的仪器设备/硬件,客户更看重我们所提供的服务,技术支持和应用支持服务也是产品的一部分。对马尔文来说,关注客户体验、关注客户增值比硬件本身更重要。

  很多人问,在马尔文的组织架构中,售后服务团队、应用支持团队和销售团队的比例是怎样的?

  马尔文的技术支持团队覆盖不同层次的用户需求:应用支持团队帮助客户更好地使用仪器;售后服务团队负责仪器安装、调试、培训及维修等;产品专家团队和客户在研究阶段沟通互动,提供支持。

  从技术团队的人员组成和结构看出,马尔文非常关注用户的体验和感受。我们致力于在客户服务方面做精细做周全,让客户感受到我们想其所想,急其所急。这就是马尔文取得较高客户满意度的秘诀。(生物谷

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