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成功案例分析

时间:2019-04-29 21:46:23  来源:本站  作者:
公司

  成功案例分析 现如今汽车行业,日趋成熟,品牌与品牌的竞争也越来越强烈…呈现白热化,与此同 时厂商提供更好的产品同时也需要有专业知识强的销售顾问来进行销售, 接下来给大家 分享一下本店嘉年华的成功销售案例。 案例经过: 5 月 16 号的一个下午,湖南华隆福特品牌 4S 店走进一位顾客,张先生:问到我们 的销售员。 顾客:你们的新嘉年华是不是涡轮增压? 销售顾问: (客户提出的问题有点突然,而且她也是第一次听到在小型车上涡轮增压 的概念)我不太清楚,我要看下资料。 (查完资料告诉客户)不是涡轮增压… 顾客:我刚刚在某个 4S 店看了大众 POLO。她们的销售员告诉我 POLO 用的涡轮增 压,是最新的技术,能够提升动力而且省油,我以前开的是福克斯,对福特车比较了解, 现在想给爱人买一台车,作为上下班代步工具,现在正在嘉年华和 POLO 之间做选择, 如果嘉年华也是涡轮增压.那我就买嘉年华。 销售顾问: (经过确认后再次告诉客户)实在对不起,嘉年华没有采用涡轮增压。 结果:顾客离开店之后再也没有回来过,据了解后来买了大众 POLO。 应该说这位销售顾问虽然有几年的销售经历,但面对顾客提出的“涡轮增压”的概念 比较陌生…加上沟通能力还没有达到炉火纯青的地步,所以把这位准客户放走了,如果 换一种沟通方式场景,虽然此时销售员对涡轮增压并不了解,但她可以这样来销售并有 效化解客户的异议: 如果销售员知道涡轮增压是一个什么样的概念,那么就可以这样处理。 销售顾问:张先生您好:您能告诉我你选购一辆带有涡轮增压的汽车能够为你带来什 么好处呢? 顾客:我也不太清楚,只是她们告诉我说涡轮增压比自然吸气的要好一点,而且更高 档,也是最新技术.(备注:现在购买中低端汽车的客户中,大部分都是不太懂车,她们 对汽车上面的新技术有一种莫名的追新感觉) 销售顾问:既然这样,我们就来讨论一下涡轮增压是怎样应用在汽车上面的,正像你 知道的,涡轮增压是新技术,还远远没有经历市场考究,因此在制造组装的过程中,就 有很多技术难点要去克服,以往的自然吸气发动机喷油嘴是在进气歧管上面,而涡轮增 压不同之处在,喷油嘴是在气缸内,这样对每个零部件的精密度要求更高,再用一些其 它技术结合起来,这样在汽车制造过程中,或许手续繁杂,或许成本增加,只是场景一 换,变成是车子因事故意外有所损坏时,那维修起来可就不像新车制造这么简单啦!这 时候不仅需要特殊的技术,更需要特殊的设备,有些零部件只能整体更换,不能使用传 统的技术维修方法,这就给您带来了用车的诸多不便。 顾客:哦!原来是这样,我还真不知道。 销售顾问:既然你对福特情有独钟,为什么会因为一个涡轮增压的新技术而去选择一 个你从未开过的汽车呢?这是一项新的技术, 刚才谈到新技术意味着就要多花一些不应 该的钱,也许还会承担更大的使用风险,再者,这项技术并未成熟,市场保有量不高, 很多人都不知道这项技术,而且又是在汽车内部,她们根本不知道您花了那么多,也难 以体现您的价值。 如果销售员能够这样去做的话,对涡轮增压了解多一点,再专业一点,同时以大众: 新朗逸,新速腾,新帕萨特等车型外观的差异性不大来强化福特汽车外形的可识别性, 即对客户身份的印证的话,客户还是会选择福特嘉年华这款车。 案例总结: 任何一位销售顾问都是潜力股... 首先,在接待客户的时候,我们一定要表现出我们应有的素质,做到让客户感觉到 温馨,亲切,为接下来与客户建立良好关系奠定基础。 顾客消费是想买到自己想要的东西,而且是物超所值,如果销售人员能够多从客户 角度去想,以客户需求为导向... 销售员应该用自己的行动把顾客原本想买大众车的客户变成忠实于福特汽车的老 客户。 其次:切实为客户着想,哪怕牺牲自己的时间,也要帮助客户解决问题,达到让客 户完全满意。 再次:客户遇到与车辆的任何问题,都要耐心的帮忙给予协助解决。 最后:要与客户保持联络,询问产品的使用情况。如果对本产品使用满意,可以让 其在朋友圈中推荐购买福特汽车...

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